Kto jest skuteczniejszy – handlowiec czy CEO?

Aby potencjalny klient zrozumiał zasadę działania Twojego produktu lub poznał jego najważniejsze cechy potrzebna jest pewna dawka edukacji.

Jednym z priorytetów szefa firmy jest nie tylko dotarcie do klientów na swoje produkty, ale dotarcie do największej ilości klientów na swoje produkty. Dlatego te edukację warto przeprowadzać w sposób „masowy”. Nie raz byłem świadkiem jak CEO tłumaczy zasadę działania wytwarzanego przez siebie produktu, a klarowność przekazu i pasja z jaką przemawia potrafi momentalnie zainspirować słuchacza. Wielu szefów marzy aby podobnym talentem byli obdarzeni ich handlowcy, ale rzadko tak jest.

Powodów jest conajmniej kilka. Po pierwsze handlowiec to tylko handlowiec i ma pod górkę już na starcie. Jest odbierany jak bezduszny obiekt, który musi wyrobić swoją normę. Brak w jego sercu tej autentyczności, która cechuje szefa firmy. Nikt nie chce rozmawiać z handlowcem i spotykać się z handlowcem. Pamiętam jak kiedyś znajomy opisał mi, że gdy idzie na spotkanie biznesowe z 2 innymi osobami (on programista i koledzy: handlowiec oraz artysta) to przedstawiciele klienta zaczynają słuchać z uwagą dopiero, gdy przemawia artysta. Programista raczej niewiele mówi, bo zazwyczaj jest introwertykiem. Ale gdyby powiedział to podobnie jak w przypadku artysty nie emanuje z niego ten tani rodzaj retoryki, mającej na celu dobicie targu. Z takimi ludźmi nie lubi się rozmawiać.Znajomy powiedział też, że kiedy wszystkie sposoby zawodzą, wtedy na spotkanie umawiają swojego szefa aby spotkał się z szefem po stronie klienta.

Do celów handlowych najlepiej byłoby sklonować szefa i wysyłać go na każde spotkanie. To jednak niemożliwe, dlatego przedstawie jedno z rozwiązań, które może przynieść satysfakcję szefowi, troszczącemu się o to aby jego informacje o produkcie dotarły do odbiorcy w sposób najlepiej odzwierciedlający jego wizję.

Rozwiązanie, które chce omówić to tzw. explainer video lub explainer animation. Ma on najczęściej format 1-3 minutowego filmu wideo, który w atrakcyjny i klarowny sposób edukuje odbiorcę w temacie produktu lub usługi. Z moich obserwacji wynika, że to rozwiązanie niesie ze sobą sporo zalet, ale są także pułapki.

Zaleta nr 1: Jako szef masz pełną kontrolę nad przekazem zawartym w takim materiale. I wiesz, że w niezaburzonej formie będzie docierał do kolejnych odbiorców.

Zaleta nr 2: Skalowalność. Szef czy handlowiec – obaj są w stanie odbyć w ciągu dnia ograniczoną ilość spotkań i rozmów. Film wideo mogą obejrzeć miliony.

Zaleta nr 3: Nie wszystko da się pokazać słowami. Nie każdy produkt da się zabrać na spotkanie biznesowe. Film czy animacja to sposób wizualizacji i przekazania wielu trudnych do opowiedzenia treści. Szczególnie animacja, pozwalająca na wniknięcie do detali mechanizmów, odzwierciedlenia trudnych procesów technologicznych stwarza wielkie możliwości.

Zaleta nr 4: Prestiż. Dobry explainer zwiększa zaufanie odbiorcy do produktu. To tak jak opowiadasz komuś słowami, że masz fajny biurowiec i zatrudniasz trochę osób. Niektórym to zaimponuje, innym w ogóle. Ale gdy zobaczą to na zdjęciach lub filmie nagle poziom realizmu sytuacji skaczę w górę o 1000%.

Wada nr 1: Jeśli Ty lub Twój dział marketingu macie kiepskie wyczucie estetyczne jest spora szansa, że zaakceptujecie byle jaki materiał. Jakość jest niezwykle ważna, ponieważ buduje prestiż marki, podnosi też poziom dumy samych pracowników, a także Twój własny – najlepiej przekonasz się o tym będać na konferencji, kiedy przed setkami osób emitowane jest imponujące wideo o Twoim produkcie. Jakość materiałów promocyjnych jest często niszczona przez niewytłumaczalnie niskie budżety. Nieraz spływały do nas oferty zatrudniających po 1000-5000 osób firm, które liczyły na realizację explainer animation na poziomie 5tyś zł. To jest kwota godna kameralnego start-upu.

Wada nr 2: Trzeba podjąć pewne działania promocyjne, bo film sam w sobie będzie „leżał w szufladzie”. Najlepiej zacząć od zamieszczenia go na stronie www, social media, dotarcie w formie masowego i indywidualneo mailingu, płatna reklama, etc. Można też zrobić to dużo sprytniej i skonstruować film tak by nie miał mocnych znamion reklamy i poszedł w stronę wartości edukacyjnych. Wszyscy, włącznie z portalami i mediami tematycznymi chętnie udostępniają ciekawy materiał edukacyjny, pozbawiony konstrukcji reklamy. Opisałem to dość wymiernie w tym artykule.

Mam nadzieje, że rzuciłem nieco światla na tematykę explainer’ów.

Paweł Lipka – założyciel studia animacji Action Heroes

 

 

Komentarze z Facebook'a

Inne artykuły:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Facebook Messenger